Kỹ năng bán hàng: Các sai làm phổ biến của nhân viên bán hàng P3

Xem bài trước Kỹ năng bán hàng: Các sai làm phổ biến của nhân viên bán hàng P2

Thật bất ngờ phần có đã được đông đảo các bạn ủng hộ bằng like, chia sẻ, khen nhiều chê ít, và quan trọng nhất những hành động đó là nguồn động viên khá lớn để tôi viết thêm phần 2 trong ngày hôm nay!

Ở phần trước chúng ta cũng nắm rõ được vài điểm cơ bản:

- Bản chất người Tư vấn luôn đặt địa vị mình cao hơn khách hàng ít nhất là 1 cái đầu, với học thức khuya dậy muộn trang phục luộm thuộm, tóc tai bù xù ăn nói khó nghe, quát tháo lung tung...hoàn toàn chấp nhận được, vì họ là chuyên gia có chuyên môn cao trong lĩnh vực của họ - thứ khách hàng thiếu kinh nghiệm.

- Bản chất của người Sale luôn đặt địa vị mình thấp hơn khách hàng 1 cái đầu …và bí quyết cơ bản thành công của người sale là phải chiếm được LÒNG TIN của KH, mà lòng tin đó được xây nên bởi 1 CHUỖI CÁC THIỆN CẢM như , luôn giữ hình ảnh lịch sự, lành mạnh, tác phong nhanh nhẹn, chính xác, ăn nói dễ nghe và rất dễ nghe…vân vân.


Nhưng không phải lúc nào cũng phân biệt rạch ròi như thế được, vì 1 người có thể vừa là sale, kinh doanh lại vừa là 1 chuyên gia tư vấn, có chăng là tỷ lệ % của 2 phần đó ra sao? Hài hòa các vai trò, ví trí đó như thế nào? Cứ đọc tiếp bạn sẽ có câu trả lời :D


Nào, giờ chúng ta tiếp tục đi vào các SAI LẦM CHẾT NGƯỜI CỦA NHÂN VIÊN SALE, KINH DOANH, MARKETING

Sai lầm thứ 4: VẦNG VẦNG...RỒI RỒI...EM SẼ...EM SẼ

Đây là 1 sai lầm cực kỳ phổ biến của dân Sale, Kinh doanh nói chung!
Sai lầm này tinh vi ở chỗ nó sẽ phá hỏng việc chốt hợp đồng từ trong trứng nước, làm giảm doanh số cho dù vẫn tốn rất nhiều thời gian và công sức của NVKD!

Vì thế cho nên để gia tăng, tối ưu doanh số để có mức lương cao, thu nhập khủng thì bạn phải vượt qua hoặc loại bỏ sai lầm này!

Thường thì ở 1 công ty nhỏ, thậm chí kể cả công ty vừa (dưới 50 - 200 người tùy vào ngành nghề) thì nhân viên sale kiêm luôn marketing, kinh doanh…tức là vừa có vai trò gặp gỡ (được) khách hàng, vừa thuyết phục khách hàng, vừa vác hợp đồng đi ký với khách hàng, thậm chí kiêm luôn cả…chăm sóc sau bán hàng.
Vì vậy ngay ở khâu đầu tiên, tức GẶP GỠ (ĐƯỢC )KHÁCH HÀNG - vốn là rất may mắn rồi, vì gặp được khách hàng đã là 1 lợi thế ko nhỏ mà đã vướng phải VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ thì sẽ rất khó đến được khâu chốt khách hàng, chứ đừng nói chăm sóc khách hàng.

Nhận diện sai lầm này như thế nào?

Chúng ta hay để ý, có rất nhiều nhân viên khi gặp gỡ nói chuyện với khách hàng, khi khách hàng đưa ra QUÁ NHIỀU THÔNG TIN (vì chính khách hàng cũng chưa chủ động được), hoặc khách hàng đưa ít thông tin nhưng lại là 1 nhóm khách hàng – lại thành NHIỀU THÔNG TIN… thì 80% những NV Sale ko chuyên nghiệp sẽ có những biểu hiện: ko ghi chép gì cả, hoặc ghi 1 lúc xong bị quay vòng vòng chả ghi nữa, hoặc bị cuốn vào cuộc nói chuyện của 1/1 đám khách hàng…và rồi sau 1,2 tiếng sau thì NV Sale thân yêu của chúng ta có biểu hiện khá THÍCH THÚ, KÍCH THÍCH, CHỦ QUAN và họ bắt đầu phun ra 1 chuỗi lặp đi lặp lại: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ THẾ NÀY…EM SẼ THẾ KIA.

Giống người nói chung ko những mắc “bệnh” việc hôm nay cứ để ngày mai trong mọi trường hợp, mà còn rất hay áp dụng cái tư duy kiểu EM SẼ, tư duy NGÀY MAI vào ngay cả TH gặp gỡ khách hàng lần đầu!
Ví dụ: - Vầng vầng, ko phải ghi đâu em nhớ mà, em sẽ về làm cho anh 1 phương án Marketing trong 3 tháng, 3 ngày nữa em gửi anh…rồi rồi…

- Vầng vầng…rồi rồi…em sẽ kết hợp với sếp em báo giá cho anh 1 báo giá chi tiết, phù hợp với chiến lược và mong muốn của các anh..rồi rồi…mai em gửi anh
- Vầng vầng…rồi rồi…BỌN EM sẽ lên 1 phương án tỷ mỷ đầy đủ từ nhân sự tham gia, giải pháp khả thi..3 ngày nữa em sẽ gửi anh…rồi rồi..

Rồi thì sao?

Khi ra về rồi, về hẳn rồi mới thấy bản phương án, báo giá đó…sao khó gõ thế? Trình bày thế nào giờ nhỉ? Mà viết cái gì nhỉ? Gio sổ ra thì ko ghi, chả nhớ gì, rõ ràng lúc đó mình rất nhớ cơ mà nhỉ? Mình về bảo sếp/trưởng phòng gõ ông ấy đã hứa rồi sao lão chậm thế nhỉ? Đang định gõ thì lại có 1 sự cố cản trở…1 khách hàng khác bảo mang hợp đồng qua….

Cuối cùng thì: 
Chả có báo giá gửi đi, hoặc gửi sai hẹn…chả có phương án nào được gửi đi…hoặc gửi rất A ma tơ…Và hợp đồng không chốt được, hoặc KH bảo đã ký với bên khác rồi..tóm lại là không ký được hợp đồng, ko đạt doanh số hoặc doanh số không ấn tượng, mà vẫn mất time như vậy, nguyên nhân sâu xa thực ra lại ở chỗ: VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ…EM SẼ…

Để khắc phục và loại bỏ sai lầm chết người này, tôi có 1 vài lời khuyên cho các bạn:

+ Ý 1: Ko chuẩn bị tức là chuẩn bị cho thất bại, vì vậy trước khi cuộc gặp gỡ cho khách hàng, các bạn phải chuẩn bị thật kỹ: Sổ, bút, cặp, thậm chí cả laptop – nếu công việc cần thiết có laptop (tuyệt đối tránh đi người không – bạn chưa phải hàng khủng đâu bạn ạ, trừ khi đến đó bạn mượn giấy bút của KH =)).

+ Ý 2: Trước khi gặp, hãy nắm rõ mình sẽ gặp 1 người hay nhóm người và phác thảo kịch bản thời gian tối đa là bao nhiêu phút? 30 phút, 1 tiếng hay 2 tiếng? Dùng sổ bút hay máy tính?

+ Ý 3: Khi gặp gỡ khách hàng/nhóm khách hàng thì phải KIỂM SOÁT ĐƯỢC CUỘC NÓI CHUYỆN: phải ghi chép lại các thứ khách hàng cần, cấm được RỒI RỒI..EM NHỚ MÀ…EM SẼ…tin tôi đi, trí nhớ của bạn chỉ là hạng bét thôi, khi bàn việc thì bạn đang bay bổng và bạn tưởng là nhớ, nhưng về nhà thì like shit ngay… hãy ghi lại các ý chính cần thiết để NGÀY MAI của bạn được chính xác, nhẹ nhàng.

+ Ý 4: Cuối cùng, sẽ là thiếu sót nếu bạn ko TỔNG HỢP LẠI CÁC YẾU TỐ (KO PHẢI VẤN ĐỀ =)) trong buổi gặp gỡ ngày hôm nay. Nếu ko có ý 4 này thì bạn sẽ bị sa đà vào ý 3, và sau khi chia tay khách hàng thì bạn sẽ có 1 núi việc, dẫn đến ngại làm, hoặc làm nhưng sót ý, trễ hẹn và đếch có hợp đồng. Hãy cùng khách hàng TỔNG HỢP lại ngay lập tức các yếu tố, và làm rõ các yếu tố nào cần phải chi tiết, và gạch đi các yếu tố ko quan trọng, tức phải TỔNG HỢP CÁC VIỆC THIẾT THỰC CẦN LÀM.

+ Ý 5: Sẽ là ăn điểm hoàn toàn, nếu bạn mở lap gửi mail note lại các đầu việc đã bàn cho KH luôn và ngay để 2 bên cùng nắm rõ, tôi nhắc lại: NGAY LẬP TỨC – ko được để ngày mai, ko được RỒI RỒI EM SẼ. Và còn gì nữa? Hãy hẹn 1 cái hẹn thật an toàn, ví dụ: Vừa rồi em gửi sơ bộ các đầu việc vào email, Còn cái abc (báo giá, phương án, hợp đồng…) sáng mai em gửi anh (thì tối nay đã xong rồi), hoặc chiều mai em gửi anh (thì sáng mai đã được gửi đi), hoặc ngày kia em gửi anh (thì ngày mai đã xong rồi).

XONG! Chúng ta đã khắc phục hoàn toàn SAI LẦM CHẾT NGƯỜI 4.

Xét ở 1 khía cạnh khác, nếu bạn làm được điều 4 như 5 ý ở trên, ngoài các từ mỹ miều dành cho bạn: Chuyên nghiệp, nhanh nhẹn, thông minh, sức làm việc phi thường…thì tôi muốn nói 1 kiểu khác rằng: Bạn biết lo cho ngày mai bằng cách đã chuẩn bị ngay từ ngày hôm nay, Bạn là người trân trọng cuộc sống từng phút giây, Bạn ZEN, Bạn có cách làm việc kiểu THIỀN…

Nếu bạn đã từng mắc lỗi VẦNG VẦNG…RỒI RỒI…EM SẼ liệu bạn có vui lòng gõ ra đây ko?
Tôi cũng từng mắc lỗi này, và cũng nhanh chóng khắc phục được hẳn nó (và rất thỉnh thoảng cũng vướng lại, do tôi giờ là SẾP nên thỉnh thoảng cho phép mình trễ hẹn với những KH cảm thông được )
Hãy comment ở dưới bài này, đó là món quà cho tôi, tôi sẽ rất biết ơn bạn, thank you!


Mời các bạn đón đọc tiếp phần 4: Kỹ năng bán hàng: Các sai làm phổ biến của nhân viên bán hàng P4